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海康威視喊話新興業務集成商:尋求互利共存新模式

指揮調度網    2020-04-14  來源:每日安全資訊 字體【
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   近日,海康發布了新一期的投資者調研,針對新型業務拓展計劃、渠道建設等問題做出回應,在對回答業務渠道拓展的時,海康給出了一個耐人尋味的答案:

  “在進入企業級市場的時候,我們是會和伙伴一起把市場做大,比如原來一個社區的傳統安防只有 50 萬人民幣的硬件,加上工程以及其他的相關內容,只有 250-300 萬,當我們能提供更多價值的時候,以此減少客戶的人員投入,降低運營風險,提高服務質量,增加物業收入,這時 50 萬就變成了 250 萬或 300 萬,工程可能就變成了 800 或 900 萬,這種變化我們認為是更應該去做的事情。與伙伴一起為用戶創造更多的價值,而不是去蠶食集成商的利潤。”

  這段話其實很有意思,要知道在安防渠道逐漸扁平化的當下,制造商與集成商業務間的滲透程度逐漸加大,傳統集成商的市場份額不斷受到制造商的擠壓,據業內人士估計,制造商對于集成商的利潤擠壓可能在10%-20%之間,隨著前端設備智能化的不斷延伸,這個數字很可能被進一步加大。

  集成商面臨制造商的強大壓力

  從早期的形同夫妻,到如今的兼容并存,隨著近年來制造商解決方案價格不斷趨向透明,集成商們也面臨著很多艱難抉擇,以這次疫情的紅外測溫解決方案為例,制造商給出的解決方案價格相對透明,且紅外檢測、人臉識別、黑體、后端軟件一個都不少,在這種情況下,集成商們即便是在疫情這個賣方市場中,也很難獲得利潤。

  如今集成商們想要拓寬市場,就必須在原有解決方案的基礎上擴展更多功能、支持更多系統、安裝、售后上的服務,這對于很多中小集成商來說,都是很難實現的。

  紅外測溫解決方案收益的大頭還是制造商

  而這次海康在調研中喊話集成商,無疑是提供了一種雙方互利共存的新機會。

  回到當年二者“老夫老妻”的狀態不太可能,但是至少,雙方又有了攜手擴展市場的新機遇,這對于目前的產業生態來說,無疑是件好事。

  智能化浪潮為二者攜手創造機遇

  從海康的答投資者報告中我們不難看出,此次海康合作的對象是以視頻、紅外、樓宇信息化為主的To B的集成商,那么為什么海康會選擇對這些集成商采取互利共贏的模式呢?我們可以通過以下幾個角度來窺見端倪。

  市場環境:逐漸趨于成熟,企業需求長久合作伙伴

  目前,企業級服務市場的發展條件已經趨于成熟。一方面,企業在發展的過程中要求更快看到反饋,要求服務最好直接能用。互聯網的快速發展與不穩定性,導致現在的企業無法像早期一樣投入大量的時間與精力來做自己需要的軟件。很可能遇見的一個狀況就是,企業自己折騰一兩年的系統終于能用了,但是技術和市場早已經更新換代了,這對于企業來說得不償失。

  另一方面就是運維成本的問題,隨著安防市場價格逐漸透明,服務價格被一壓再壓,相比自己搭建再雇專人維護,顯然與集成商合作租用運維后勤組更為高效實惠。

  這兩者為企業級集成商提供了豐富的市場發展空間,相比傳統的意義上的集成商,To B的集成商會將客戶視為長久的合作伙伴,在物聯網不斷發展的今天,面向企業的集成商將深度發掘設備為客戶帶來的數據價值,幫助客戶獲得潛在收益,這都不同于傳統集成商的一錘子買賣,一次性交易,而這也給企業級集成商帶來了廣闊的發展空間。

  發展空間:國內迎來迅猛發展時期

  比起美國To B市場的成熟,中國的To B市場迎來發展高峰期較晚。目前美國風險投資在To B澳門百家樂的投資比例達到40%,而在國內風投澳門百家樂,這一數字僅為5%。對比中美市場的企業級服務市場規模,美國 To B 市場上僅三家巨頭公司就具有超過 5000 億美元的市場,而2016年中國所有To B公司總和只有 520 億美元,約等于美國這三家的1/10。可以說,中國的企業級服務市場還剛剛處于起步階段,無論是市場的整體架構還是生態環境,都剛剛開始形成,仍有著巨大的發展空間

  隨著國內智慧城市、智慧社區、智慧交通等澳門百家樂建設的需要,未來To B的安防集成商會迎來新一輪的發展趨勢。從2014年至今,國內To B企業獲得投資共12909次,而國外僅4588次,且國內風投的基本輪次都在IPO之前,這代表了目前市場上對To B企業具有強大的信心。

  隨著AI泡沫的逐漸破滅,這些存活下來的To B企業在市場上將更有話語權,而系統集成作為To B企業變現的主要形式之一,也將迎來新一輪的迅猛發展。

  垂直細分市場理解:需要集成商

  制造商能力再強,也無法兼顧到每個垂直細分市場。在這方面,這些細分澳門百家樂的集成商擁有自身的優勢。他們對這些客戶的需求理解更為深刻,比如對于公安的理解、對于商業地產、樓宇自動化的理解等等。

  這些企業通過組建資歷深厚的團隊,比如面向商業地產商就需要專業的建筑人員、金融人員來理解業內最深的痛點,從而為集成商的設計提供思路。正是因為這些集成商一直在研究細分市場,所以知道這些企業的運營壓力在哪里,知道他們最關心什么,從而設計出合理的產品打開市場。

  對于這種集成商來說,其解決方案的核心要素是設計能力,比如軟硬件的設計能力、算法的改良能力、系統數據收集能力、企業反饋能力等等,通過對一個解決方案的長久運營來實現穩定獲客,進而獲得同制造商談判的籌碼。

 

  而這對于廣大安防集成商來說,不失為一個解決目前尷尬現狀的途徑。

  結語:平起平坐的前提是企業實力

  隨著安防前端智能化的不斷提升,我們發現留給傳統集成商開發的空間已經越來越小,制造商的設備通過智能化已經能夠完成大多數的場景應用,隨著研發實力差距的不斷加大,越來越多的中小集成商已經難以為繼。

  從短期來看,集成商多年來積累的渠道依然能夠維持他們正常運營,但并非長久之計,制造商的技術優勢和解決方案已經動搖到了傳統集成商生存的根基,隨著安防智能化的發展,中小集成商的地位依然會受到設備提供商的“威脅”,想要活下去就必須轉型。

  作為集成商,我們必須要提升資質和品質來給自己加分,同時集成商也要具備互聯網思維提升創新和轉型的能力,提升自己的技術力量,轉向物聯網、VR、人工智能等有紅利的相關澳門百家樂。

  日前博世安防宣布轉型智慧樓宇方向給集成商們帶來一個很好的思路

  雖然很多集成商還不愿承認,不過隨著產業技術的不斷發展,未來傳統集成商的生存會進一步受到擠壓,想要同制造商平起平坐,就必須在細分澳門百家樂不斷打磨自己,提升在行業內的競爭力。只有這樣才能從不斷壯大的頭部制造商手上分得一杯羹。

   弱肉強食,對于在安防澳門百家樂耕耘了20年的國內集成商們顯得有些殘酷,但也是我們不得不面對的現實。只有擁有強大的實力,才能讓海康這樣的制造商真正尊重你,愿意與你一同開拓市場,這不僅是在安防行業,更是人類擁有集成技術百年來不變的競爭法則。


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關鍵詞: 海康威視
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